Можно, конечно, подумать про себя, что продажи можно увеличить, обратившись в компанию подобную "Oi-ly", но вслух ответить что-то воспитанное и по существу.
И вот тут спокойствие и хорошее настроение нашего рабочего дня во многом зависят от того, есть ли у нас кредитная политика, процедура принятия решения, знаем ли мы точно кто должен принять решение и в какие сроки. Если да, то-вперед! А если - не совсем....?

Как быть?

Конечно, этот клиент не может ждать и мы каким-то образом, принимаем по нему в итоге решение, но параллельно создаем политику и процедуру.

С чего начать?

Посмотреть по сторонам: либо адаптировать западные практики, либо исследовать принятые в вашей отрасли условия и подходы к кредитованию.

Определить, кто может утвердить финальную версию политики и процедуры, чтобы все функции и отделы должны были бы ей следовать. Это может быть единоличное решение "главного", но зачастую это совместное решение глав нескольких департаментов, которые перед утверждением имели возможность ознакомиться, дать обратную связи и пожелания и нашли потом консенсус.

За работу: создаем необходимые документы, схемы, инструкции. Утверждаем. Информируем внутреннюю и внешнюю целевые аудитории и применяем!

Ну, вот, перед нами лежит красивый документ, логичный, проработанный. И пора переходить к практике.

И тут мы часто сталкиваемся с вопросом применения написанного к реальности - реализации политики.

Есть запрос на очередной кредитные условия для нового клиента, теперь в согласованные сроки надо принять решение, перед которым надо оценить как клиента, и/или хотя бы стоимость кредитования для нашей компании ( смотря каков размах и актуальные потребности вашей компании и размеры потенциального ущерба неплатежа) И предложить хорошее решение. Всегда хорошо предложить несколько своих вариантов, чем рассматривать чужие.

Для оценки - нужна информация! Где ее взять? Про стоимость денег понятно, а про данные о состоянии клиента? Как лучше- спросить напрямую у них? Да- вариант самый быстрый, но есть риск напряга в отношениях с клиентом, особенно если он большой и лакомый, тогда нужен альтернативный источник информации: например, Росгосстат, или посредник, который за деньги предоставит вам быстро и минимум в том же объеме информацию Росгосстата. Также будет интересно, кроме финансовых результатов, знать об исковой истории нашего потенциального клиента. Здесь тоже - можно самим искать, а можно и получить готовый отчет от соответствующих компаний.

Если компания кредит просит большой, а отчетность вас не убеждает, что в проблемном случае вы останетесь хотя бы "при своих", то интересно узнать про аффилированные структуры, чтобы взять, например, поручительство. Обычно, отдел продаж в курсе подобных структур, а если нет - то ищем сами, либо заказываем информацию. В общем, есть и такие провайдеры, которые полностью подготовят карточку клиента под ваш запрос. И еще и рекомендации дадут по условиям. Хотя я ни разу еще не использовала рекомендованные цифры. Итак, данные собраны, обработаны, рекомендации по решению мы уже можем дать. Принимаем решение, сообщаем клиенту и ... ПРОДАЕМ!!!



PS: Немаловажным остается и вопрос технической стороны обработки данных, инструментов расчета, хранения инфы и архивов. Как в существующей ERP-системе эффективно поддерживать данные и выполнять операционную работу. Здесь тоже решений может быть масса. Но важность наличия таких эффективных инструментов сложно переоценить. Всегда автоматизация значительное преимущество по сравнению с Excel. На сегодня - это конкурентное преимущество, тк от него напрямую зависит скорость реакции, принятия решений и качество обратной связи нашему дорогому клиенту. Но это уже тема будущих дискуссий. )

фото: guruofsale.com