На мой взгляд, кредитный лимит - это некий фильтр и ограничение размера нашего потенциального риска убытка. И изменение размера кредитного лимита в процессе работы с контрагентом — это наши реперные точки, в которых мы перепроверяем качество наших взаимоотношений, освежаем информацию о клиенте, узнаем о нем больше.

Если клиент нормальный и платит вовремя, а у нас все ок с кешем и риск-аппетитами- то нет проблем дать им лимит, покрывающий оборот с клиентом в полном объеме. При этом обсуждение суммы лимита- это хороший повод еще раз обсудить потенциальный объем продаж.

А если мы находимся в ситуации, когда нам по внутренним причинам необходимо ограничивать нашу максимально возможную сумму совокупной ДЗ (размер нашего портфеля), при превышении которой бизнес может оказаться в дефиците оборотных средств и начать нести доп затраты на привлечение финансирования, тогда размер кредитного лимита просто необходим в контракте.

Размер кредитного лимита — вносит ясность как для нас, так и для клиента, на что мы готовы пойти с точки зрения риска. Убирает неопределенность в отношениях. Особенно, когда внутри компании он у нас есть, а клиенту об этом не сообщили.

Хорошей практикой, чтобы не было негативного эффекта в отношениях с клиентом, которому может казаться, что наличие лимита - акт недоверия: это обосновывать почему наш бизнес использует этот инструмент для повышения прозрачности и управляемости своего рабочего капитала в части ДЗ, а также клиенту можно и нужно говорить о том, как он и при каких условиях может его увеличить.

Тогда клиент перестает чувствовать это как ограничение, но начинает воспринимать это как временное обозначение текущих условий, фиксацию текущих договоренностей. Таким образом, у нас появляется более контролируемый рост нашей ДЗ и ее ступенчатое изменение по мере необходимости.

Лимит для нормального платежеспособного клиента может быть отражением его реальных закупочных аппетитов и иногда 5-10% на вырост.
Для клиентов с платежеспособной дисциплиной ниже нормальной - лимит - ограничивающий фактор, отражающий сумму, которой мы готовы рискнуть. Иногда из идеальной суммы лимита высчитывается сумма, которая пойдет в счет стоимости обслуживания денег недополученных вовремя от клиента. Также размер кредитного лимита может быть завязан на категории кредитного риска контрагента. Мы также можем ограничивать лимит его таким образом, что ему приходится чаще закупать и таким образом увеличивать оборачиваемость ДЗ в разрезе конкретного контрагента, но это уже в ситуации со сложным по оплатам клиентом.

Расчет номинального лимита: зависит от количества дней отсрочки и суммы, на которую клиент должен закупить наш товар или услугу, которой ему хватит на количество дней отсрочки.
Далее на номинальный размер накладываются разные сценарии, подходящие нам: платежеспособность, перспективы сотрудничества, наши финансовые возможности давать отсрочки.

Вообще, из моей практики - любой вопрос про кредитные условия- это еще один хороший повод качественного общения с клиентом.

Лимит я размешала в тело рамочного договора, так как он распространяется на все сделки, а вот условия платежа, рассрочки, доля предоплаты- это возможно под специфичные задачи или продукты делать в приложениях.
Если же контракт под единообразные сделки, то и лимит, и условия - целесоолразно размещать в "теле" договора.